Come esportare il tuo prodotto all’estero?

Indipendentemente dal prodotto ci sono diversi passaggi che un’azienda deve fare per poter esportare il proprio prodotto all’estero e la ricerca di clienti è di solito l’ultimo di una serie di azioni preparatorie che spesso vengono tralasciate, ma che risultano essere in molti casi fondamentali per poter concludere il negoziato positivamente quando si trova il cliente.

Oggi vedremo quali sono i requisiti di base per poter pensare di esortare un qualsiasi prodotto all’estero e successivamente elencheremo quali sono i passaggi fondamentali, per poi analizzarli uno ad uno nei prossimi articoli.

 

Requisiti di base:

PRODOTTO

  • Avere un prodotto
  • Conoscere le qualità del proprio prodotto
  • Conoscere i punti deboli del proprio prodotto
  • Conoscere la caratteristica esclusiva rispetto alla concorrenza (il che implica uno studio della concorrenza).
  • Assicurarsi che il prodotto risponda alle normative europee

AZIENDA

  • Avere una Vision e una Mission e aderire a questa
  • Fare in modo che tutti all’interno dell’azienda conoscano e condividano Vision e Mission
  • Flessibilità
  • Predisposizione all’ascolto
  • Sapersi comunicare

Quando l’azienda possiede questi requisiti di base, ha già una base solida dalla quale partire per esportare il proprio prodotto.

Non ho parlato di Cash-Flow, Sito internet, Prezzi, Finanziamenti, Struttura, Logistica ecc… perché ognuno di questi è un requisito importante, ma non fondamentale se si impara a trovare la soluzione alternativa per uno di questi requisiti, mentre quelli elencati precedentemente sono indispensabili per creare e sostenere una crescita costante e duratura sui mercati esteri.

 

Cosa fare per esportare?

PRIMA di INIZIARE

  • Scegliere il mercato a cui affacciarsi (maturo, in crescita, emergente)
  • Analizzare la legislazione relativa al prodotto che si vuole commercializzare
  • Valutare gli adeguamenti del prodotto (costi/benefici)
  • Valutare il mercato e il target consumatori
  • Studiare la concorrenza specifica di quel mercato
  • Valutare la logistica, i metodi di pagamento
  • Stabilire il canale distributivo e le politiche di prezzo
  • Fermarsi per riordinare le idee
  • Condividere con tutti i reparti che verranno coinvolti nel progetto di espansione del nuovo mercato obiettivi, timing, attività.

Global strategy

VENDERE

E’ solo a questo punto che si hanno tutti gli elementi e la preparazione necessaria per ricercare clienti e fare proposte. Non possiamo sperare di aver ottenuto il 100% delle informazioni necessarie, anzi dobbiamo essere pronti a rimettere in discussione le scelte fatte punto per punto una volta che l’esperienza sul campo ci darà feedback reali e concreti.

Se avete notato i passi precedenti, nel Prima di iniziare, erano Scegliere/Analizzare/Valutare… e non prevedevano azioni concrete, ma prevalentemente si limitavano ad una raccolta dati.
E’ ora il momento di mettersi all’opera e in base al mercato e alla tipologia di prodotto e ai risultati della ricerca fatta ci è possibile verificare sul campo se effettivamente i dati raccolti sono corretti e fare i primi tentativi ed esperimenti.

E’ chiaro che non sempre esiste una linea di demarcazione così netta tra il Prima di iniziare e i primi tentativi di vendita, ma è bene tenere presente che partire alla ricerca di clienti senza aver preso informazioni sul mercato in cui si vuole entrare potrebbe rivelarsi dannoso sotto vari aspetti (economico, legale, distributivo).

C’è un fattore chiave in tutti questi passaggi che è indispensabile tenere presente, sempre, con qualsiasi tipo di prodotto e di mercato, ed è il Fattore Umano. Ricordiamoci sempre che l’azienda è composta da Esseri Umani (che non sono semplicemente Maestranze o Forza Lavoro, bensì sono in primo luogo Individui, Esseri Umani che stanno vivendo il loro personale viaggio attraverso il mondo esattamente come l’Imprenditore o il Cliente); il Mercato estero in cui vogliamo entrare è composto da Esseri Umani che spesso hanno lingua, cultura, storia e abitudini diverse dalle nostre e il cliente stesso è un Essere Umano o un gruppo di Esseri Umani che stanno vivendo la loro vita nella loro realtà. Questo fattore è la chiave per uno sviluppo positivo, crescente ed efficace; si tratti di vendere abiti, bulloni o farina.

Nel prossimo articolo analizzeremo nel dettaglio il Fattore Umano.

Vi invito a commentare e lasciare qui sotto la vostra opinione o richieste di approfondimento degli argomenti accennati, potrò così essere più utile e specifica.

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